[avgust]

Хочу напомнить, господа, что я спросил: "что именно должны делать мы, как дистрибутор SW, что не делаем сейчас?"
Наиболее связный ответ звучал так: "убей себя об стену"
Сразу скажу, что эту опцию мы не рассматриваем, а никаких других осмысленных идей высказано не было. Интересно, почему?

Зато уж воплей и криков... Вот, например, уважаемый leonids'99: "Нам нужны SW по цене, сопоставимой с ценой в европе. Вот и весь сказ. [...] И ваши проблемы - все рассказы о кредитах и пр. - нас не волнуют. В европе выходит продавать дешевле, а у нас нет?"
Надо сказать, что более непосредственно такие мечты удалось сформулировать только одному персонажу: "По щучьему велению, по моему хотению — выстройся каменный дворец с золотой крышей..."

Вообще говоря, я сомневался, стоит ли этот пост писать сейчас. Но решил-таки еще раз обратиться к мозгу, а не к эмоциям сообщества ЛА. Надеюсь создать хоть какой-нибудь осмысленный разговор. (нет-нет, не ругайте меня за оптимизм)))

Итак, поехали:

1. Вопрос: "В Европе выходит продавать дешевле, а у нас нет?" Ответ: ДА.
Почему так, я писал несколько раз в этой же ветке. Пошлины в России выше, налоги повыше, кредиты дороже, риски выше... Математика, никуда не денешься, и даже если уважаемого leonids'99 она не волнует, она все равно остается реальностью.


2. Далее, вот вы говорите, что цены завышены. А что же вам мешает снизить их?
Предположим: уважаемый leonids'99 ну или Карат покупает в Германии телескоп, за те же самые 800 евро, привозит сюда и продает всем желающим за те же 800 евро. Вы тут считали, что это на 30% дешевле, чем в "Четыре глаза" покупать. Почему так не делаете?

Ну или другой вариант: у нас скидки для дилеров 30% и выше. Берете сразу 10 штук 18" добсонов - договоримся на очень хорошую цену, дешевле, чем в любой Германии. И продаете всем желающим на этом форуме за эти же деньги, т.е. дешево-дешево. Уважаемый leonids'99, это будет ровно то, что вы хотите, SW гораздо дешевле, чем в Европе. Все сообщество ЛА будет вам благодарно!
Что вам мешает это сделать?


3. А кстати, какой курс для расчетов вы брали? Сегодняшний? Сейчас доллар 65. Несколько месяцев назад он был 82, т.е. дороже на 26%. Значит, тогда были-таки в России телескопы дешевле, чем в Европе? Ну так не волнуйтесь, наше правительство подсуетится скоро и опять будет у нас дешевле )))
Если серьезно, то брать курс в моменте не совсем правильно. У процесса производство-доставка-продажа есть инерция. Правильнее брать средний курс за какой-то период, с поправкой на ожидаемый тренд.


4. Про экслюзивность: а вы никогда не задумывались, почему производитель предлагает и поддерживает эту эксклюзивность? Не пытками же я у Синты эту эксклюзивность получил, а до меня - Адлум.
Почему один эксклюзивный крупный дистрибутор - это для производителя лучше, чем десяток мелких независимых дилеров?
Ну, например, Синта запрещает мне продавать в Англии телескопы Levenhuk. Она оберегает бизнес их тамошнего дистрибутора, фирмы OVL.
Зачем?


5. А как вы думаете, как связан уровень розничных цен на рынке с ассортиментом? Что произойдет, если, предположим, будет законодательно запрещено продавать телескопы дороже, чем ЦенаПослеТаможни+5%? Больше ассортимент станет или меньше, как вам кажется?


Давайте хотя бы вот два последних пункта попробуем без криков обсудить? Я бы тогда с удовольствием поговорил про маркетинг, про сегменты покупателей, про их понимание качества, про уровни цен, про премиум и про взаимосвязь этих всех вещей. Ну, если вам интересно, конечно.
--------------------------------
Потому что если дилеры будут мало зарабатывать на товарах Levenhuk и SW, они просто не будут их продавать. Зачем же дилеру продавать SW, если он на том же Celestron или Meade будет зарабатывать, скажем, вдвое больше?
Наша розничная сеть - это хорошо, но мы сами не можем продать КАЖДОМУ потенциальному покупателю. Где-то нас просто нету, где-то дилер умеет продавать гораздо лучше, чем наш магазин и так далее. Поэтому широкая дилерская сеть, которая хорошо зарабатывает - необходимое условие хороших, стабильных продаж и как следствие - широкого ассортимента товара на рынке.
Такой удивительный парадокс.

Вот смотрите пример.

1. Имеется три магазина, М1, М2, М3. Каждый из них берет в месяц по 100 телескопов SW, покупает их, скажем, по 70 рублей, продает по 100 рублей. Итого каждый магазин в месяц зарабатывает 3000 рублей, из которых оплачивает аренды, зарплаты и так далее.

2. В какой-то момент магазин М1 ставит розничную цену не 100, а 80 рублей. Причин может быть миллион - от необходимости срочно вынуть деньги из товара до идей о поддержке сообщества ЛА.

3. Продажи у него возрастают, и за месяц он продает не 100, а 200 телескопов, на каждом зарабатывает по 10 рублей и в итоге у него остается 2000 рублей. Он чуть потерял (раньше было 3000), но, допустим, его это устраивает. Опять же, престиж среди ЛА поднялся, плохо ли ))

4. У двух остальных магазинов продажи, натурально, падают. И! Они теряют больше продаж, чем получает магазин М1! В этом самая большая засада. Скажем, каждый из них продал по 30 телескопов, заработок каждого магазина стал 900 рублей, то есть, упал в три раза.
А суммарные продажи за этот месяц получились не 300 телескопов, а всего 260. Остальные 40 клиентов просто отказались от покупки. Кому-то неудобно покупать у М1, а кто-то решил ждать дальнейшего понижения цены.

5. Далее, М2 и М3 приходят ко мне и говорят - что за ерунда? жить-то как? Что за бардак на рынке? Допустим, у меня случается помутнение в мозгу, и вместо того, чтобы принять меры, я им рассказываю про всемирную справедливость, свободный рынок и необходимость поддержки сообщества ЛА.

6. Начинается новый месяц, и как вы понимаете, ни М2, ни М3 не покупают у меня по 100 телескопов, как раньше делали. М2 махнул рукой, закрыл бизнес и устроился на работу менеджером в Veber, скажем.
А М3 трепыхается, увольняет пару сотрудников, перестает давать рекламу (платить-то им теперь чем? было раньше 3000 в месяц, а сейчас только 900) и берет 30 телескопов, причем, как вы понимаете, самых ходовых. Добсоны 18" уже не берет Розничную цену ставит 90 и в итоге за месяц получает 600 рублей, потому что по 100 уже не берут, покупатель же видит, что цены падают.
А М1 берет свои новые 200 телескопов и продолжает демпинговать.

7. М3 идет в Скаймарт, рассказывает ему, что Епифанов совсем с глузду съехал и просит дать 30% скидки, за это обещает перестать продавать SW вообще, а всем рекомендовать Celestron. Ну - жить-то надо ему как-то, верно?

8. Прошел еще один месяц. Суммарные продажи SW упали до 200 штук в месяц, т.е. больше чем на 30%. На рынке остается только один продавец, М1, который продает эти телескопы по 80. НО! теперь на рынке нету SW по 100 рублей, и покупатель думает, что 80 - это тоже очень дорого. Продажи у М1 начинают потихоньку падать, и он встает на дорожку, которой уже прошли М2 и М3.

Что имеем в итоге?
а) продажи SW сократились с 300 до 150 штук в месяц и продолжают падать.
б) реклама SW остановилась. Раньше ее давали все три магазина, а теперь М2 закрылся, а М3 продает Celestron. А М1 раньше получал по 30 рублей с телескопа и рекламу мог давать, а теперь всего 10, и уже не может.
в) ассортимент уменьшился, на рынке есть всего один продавец - М1, и дорогие, сложные вещицы он не завозит, или завозит только под заказ, через полгода.
г) Синта видит, что продажи в России резко упали (я же тоже теперь беру у них не 300 телескопов в месяц, а всего 150), и начинает искать нового дистрибутора.
д) на форуме те самые крикуны, которые раньше жаловались на высокие цены, начинают жаловаться на отсутствие телескопов.

Ничего вам это не напоминает? Вроде бы Алекс на предыдущей странице именно эту картину описал

Но не волнуйтесь. Мы таких ошибок не совершим, чему подтверждением служит письмо из Синты, полученное на прошлой неделе. Извините за лакуны.
==========
Dear Anton:
Nearly two years, your sales performance is good, base this,
in order to further support your efforts for the SKY-WATCHER,
David gave a instruction, we will [...]
Pls kindly know that.
B Rgds
Saly
SuZhou SYNTA Optical Technology Co.,Ltd.
==========

----------------------
Я говорил, что фирма Apple, как и сотни тысяч других, не имеют собственных производственных мощностей, а вот продажами и построением бренда занимаются все-таки самостоятельно.
И что происходит это не просто так, а потому, что мы живем сейчас в потребительской экономике, в постоянном кризисе перепроизводства. И в результате этого продать товар - это неизмеримо более трудно, чем произвести или разработать.

Если же говорить о вашем примере с типографией, то автор книги, безусловно, тот, кто ее написал, а не типография. Точно так же и автор Айфона - это фирма Эппл. Но продается он не потому, что он имеет невероятные технические одоления, а потому что Apple построил уникальную, фантастическую систему продаж и имеет очень привлекательный бренд, который строил долгие годы.

Возьмите айфон и начните продавать его под брендом, скажем, Huawei. Думаю, продажи упадут даже не в разы, а на порядки. Отчего? С технической точки зрения айфон остался неизменным. Вот только яблочка на нем больше нету )))

И возвращаясь к вашему примеру с типографией. Предположим, вы купили в магазине книгу за 100 рублей. Как распределились эти деньги?

а) автор получил 2 рубля.
б) типография получила 20 рублей (из которых 16 - стоимость бумаги)
в) издательство получило 30 рублей (за то, что нашло автора, сверстало книгу, дало рекламу и продало книгу розничным магазинам)
г) розничный магазин получил 48 рублей (за то, что продал книгу конечному покупателю)

Почему такая несправедливость? Потому что главное - это продать. Это - сложнее всего. Потому что каждый день тысячи авторов пишут тысячи книг, а покупатель может купить всего одну.

Собственно говоря, амеры, которые окунулись в эту реальность гораздо раньше нас, давно это изложили в поговорке: Доллар тому, кто придумал, десять тому, кто сделал, сто - тому, кто продал.

Сорри, конечно