[oneleg]

О работе со студентами
– По принципу школьного клуба делали студенческий клуб. Когда я уезжала, в нем было около 4 тысяч человек. Я давно хотела его открыть, но не было чисто технической возможности. Идея была в том, чтобы привлечь на стадион студентов, которых в Донецке порядка 60 тысяч. Денег у них нет особо, но чем хороша эта аудитория? Их легче привлечь – они легче клюют на всякие приманки и тратят меньше, но чаще, чем взрослые болельщики. За счет объемов можно сделать существенную прибыль. Они активные пользователи интернета. Если среднее интернет-проникновение абонементчиков по базе 50-60%, то среди студентов – 98%.

Мы выделили на стадионе Urban Zone – третий ярус. Сначала мы думали делать в эту зону скидки прямо по студенческим билетам, но в конце концов не стали: пусть купят карту на полтора года за 30 гривен – и по карте уже будет скидка. С помощью этой карточки студент становился членом клуба и мог попасть на третий ярус. Там для него были разные дополнительные развлечения: какие-то мероприятия и до матча, и в перерыве, и after-party после игры. Приглашали какого-нибудь диджея, устраивали концерт прямо в помещении стадиона. Местные недорогие группы приглашались, все были довольны и счастливы.

Почему именно так? Ведь вроде бы привлекаем на футбол чем-то другим? Скажем так, заядлых болельщиков среди студентов не много, и все они уже в ультрас. Остальным студентам футбол как таковой не интересен. Но если они начнут ходить и привыкнут ходить, то скорее всего они останутся на стадионе. Особенно если стадион удобный и красивый. Соответственно, их нужно привлечь тем, что им нужно. А им нужна тусовка с друзьями, пиво, развлечения, конкурсы, соревнования между группами и так далее. Что мы и сделали. Достаточно неплохо проект сработал. Не знаю, что с ним будет после моего отъезда – просто, возможно, некому будет всем этим заниматься.

О клубных картах разных ценовых категорий
У нас был разработан проект, по которому мы делили болельщиков по месту жительства и уровню дохода. Человек покупает карту за небольшие деньги, а карта эта дает комплекс услуг. Я, к сожалению, их сделать не успела, не знаю, запустят ли без меня. Сделать мы планировали 5 клубов:

• Фан-клуб «Донбасс». Жители Донецка и Донецкой области, болельщики «Шахтера». Люди с невысоким уровнем дохода, которые при этом команду любят и на стадионе тусоваться будут. Чтобы попасть в клуб, надо купить членскую карту, она недорогая, если не ошибаюсь, 50 гривен. Она дает большой комплекс услуг: скидки на продукцию, возможность купить билеты на рейтинговые матчи.

• Фан-клуб «Украина». Болельщики «Шахтера» по всей Украине. Их, по последним данным, 3 миллиона 600 тысяч, а после победы в Кубке УЕФА, по моей оценке, около 5 миллионов. Это люди, которые так или иначе болеют за «Шахтер», хотят купить атрибутику, раз в год съездить на «Донбасс-арену». Как их охватить? Открывать магазины? Это дорого и скорее всего не окупится. Поэтому для них – интернет-магазин, помощь в посещении матчей «Шахтера» (бронирование билетов на самолет, гостиниц, билетов на матч).

• Фан-клуб International. Болельщики «Шахтера» по всему миру. Их немного, но они есть. Это люди из Донецка, которые уехали в другие страны. Особенно их много в России, конечно. Им мы также планировали оказывать помощь в посещении матчей, открывали интернет-магазин атрибутики.

• «Шахтер Ladies». Наши замечательные дамы. Для них мы придумали систему скидок по всяким женским местам: cалонам красоты, магазинам и т. д. Для салонов и магазинов это очень выгодно, они получают недорогую и эффективную рекламу, дополнительных клиентов. Планировался запуск специального интернет-портала, который обслуживал бы эту систему. Был план привлечь порядка 5 тысяч человек. Целевая группа – активные женщины, которых не пугает слово «футбол», а таких сейчас много. По нашей статистике, те же абонементщики где то на 35% – женщины. И это в шахтерском городе, где раньше на футбол ходили только мужчины.

• Клуб Total football. Это небольшая группа людей с высоким доходом, которые реально болеют за «Шахтер». Я сама таких знаю, даже в Донецке. Они могут позволить себе, например, поехать на выезд в Европу. Таких, поверьте, очень мало. Я рассчитывала, что в этом клубе будет не более 500 человек. Там достаточно дорогое членство, тысячи две или две с половиной годовая карта стоит, но услуг полный спектр. Хочешь ты приехать на футбол? Мы резервируем в Донецке гостиницу, естественно, со скидкой. Билет на матч – со скидкой. Хочешь поехать на выезд? Мы дадим тебе специальное предложение от нашей авиакомпании, мы достанем и купим билет тебе билет на матч, который ты сможешь получить без проблем. Хочешь на VIP – пожалуйста, на VIP. Коллекционируешь, например, программки – мы тебе их собираем и высылаем. Коллекционируешь значки – о выпуске каждого нового значка сообщаем.

Для чего я все это делала? Я считаю, что болельщик – это самое ценное, что есть у клуба. Его надо в **** целовать. Какой бы он ни был – дай ему то, что он хочет. Богатый ли, бедный ли. Он свои маленькие денежки на тебя потратит. Был план расширить отдел по работе с болельщиками и организовать его так, как он устроен в мадридском «Реале». У них отдел по работе с болельщиками – это отдельная очень большая организация, 65 человек.

Очень важен, конечно, индивидуальный контакт, что мы и реализовали по абонементной программе. Люди получают поздравления к дню рождения, скидки, специальные акции, сообщения о переносе матчей и так далее. К випам на день рождения приезжает курьер в полной атрибутике с бутылкой шампанского с гравировкой в подарок от клуба.

Об ультрас
– Мне всегда казалось, что взаимоотношения с ультрас надо развивать, что это беспроигрышная ставка. Самые активные люди, на которых остальные должны равняться. Я столкнулась с тем, что ультрас у «Шахтера» 200 человек, и ходят они на рейтинговые матчи. Притом что, в моем понимании, посещаемость у ультрас вообще не должна зависеть от рейтинга игры. Первое, что я сделала, – режим наибольшего благоприятствия. Ребята – что вам надо? Давайте делать! Расширяйтесь. Если у вас предложения по перформасу – мы все оплатим, только делайте.

К сожалению, они оказались абсолютно инертной массой, среди них никто не хотел брать на себя ответственность. Я понимаю, откуда это. В свое время их милиция разгоняла, притесняла. Кто постарше – испугался и ушел. Какому взрослому человеку с семьей нужны проблемы с милицией?

Что мне помогло победить нашу донецкую милицию? Была такая ситуация – пришли наши ультрас на дубль, несколько человек. Один из них подошел к беговой дорожке, за это его повязал «Беркут». Остальные побежали его выручать, тоже получили, звонят мне. Я говорю – быстро в травмпункт. Они съездили в травмпункт, взяли справки. Приходят ко мне, я говорю – давайте, пишем заявление в прокуратуру. Мы написали 5 заявлений, со свидетельскими показаниями, с фотографиями. Причем я их всех сама на машине возила, потому что думала – мало ли что. На следующий день позвонили из милиции – мол, как же так, давайте поговорим. Организовали открытую встречу правоохранительных органов с представителями клуба и ультрас. Сели за стол переговоров, все обговорили, после чего нам разрешили жечь фаера. Это я пробила.

В остальном же – делала-делала, а выхлопа нет. К ним подтянулся народ какой-то: на второй год моей работы их было уже 800-900 человек. Дальше от них начались заявления – мы не знаем, что нам делать. Привыкли к хорошему отношению и начали этим пользоваться. Чтобы о чем-то договариваться, мне нужна ответственность с их стороны. Надо согласовывать фаера, все-таки штрафы клуб потом платит. Они сказали – мы будем развиваться, как сами хотим. Развивались-развивались, в итоге их осталось 200 человек. Много народа отсеяли, девочек отсеяли. Да качество повысилось, но что такое 200 человек? Проблема была в том, что среди них не было взрослых мужиков, с которыми можно разговаривать. Эти мальчики сегодня тебе скажут, мол, «давайте через неделю», потом «ой, я забыл», а потом «ой, я на футбол сегодня не пойду». В общем, несерьезно. К сожалению, этот проект оказался провальным.